ターゲティングと顧客理解（Targeting & Insight）

顧客セグメンテーションは、顧客理解を成果に変えるための起点。地理/属性/行動/心理の軸、ADAMS、STP、RFM・クラスタリング、B2Bの多層セグメント、Tesco・Netflixの運用例で“使える切り方”と落とし穴を整理。現場で迷わないためのKiller Questionも掲載。すぐ貼れる比較表つき。

カスタマージャーニーは顧客の行動・感情を時系列で可視化する地図です。点の施策が効いても全体が伸びない理由を、マップで発見できます。作り方、目的、事例、誤用を短時間で整理。

共感マップは顧客の本音をチームで見える化する共感マップです。Says/Thinks/Does/Feelsで認知ズレを減らし、ペルソナやジャーニーを“施策に落ちる形”へ。ペイン起点で訴求と改善点を特定できます。

イノベーション普及理論は、技術が広がる順番を読む武器。 アーリー→主流へ進む普及曲線を、採用者カテゴリと「相対的優位・試行可能性」など5属性で分解。施策の打ち手と失速要因を整理できます。

STP分析は「誰に何をどう届けるか」を決める戦略の基本です。市場を分ける、狙う顧客を選ぶ、競合に対する立ち位置を定める。この3段階を理解すると、戦略立案から商品企画、広告、営業までが一気につながります。ユニクロやAdobeなどの企業の例も交え、BtoBの場合・BtoCの場合の違い、テンプレート的な使い方、よくある誤用まで整理しました。

ペルソナが刺さらない原因は「誰」ではなく「なぜ」を掴めていないことが多いです。JTBDは状況×成果×成功基準で選択理由を言語化し、競合の再定義からメッセージ設計までを一気通貫で強くします。

ペルソナは資料ではなく“判断装置”です。訴求・チャネル・体験設計の迷いを減らし、チームの意思決定を揃えるための作り方と活用例、よくある誤用と対策をまとめました。

ラダリングは顧客の“本当の理由”を掘る技法です。インタビューで「なぜ？」を重ね、属性→結果→価値の鎖を抽出。評価グリッド法やZMETとの違い、HVMでの分析、誤用の落とし穴まで実務視点で解説します。

TAM/SAM/SOMは市場規模を「上限→射程→獲得可能」に分解する指標です。新規事業や施策の投資判断で、フェルミ推定の計算方法テンプレートを使い、SAM/SOMの違いと根拠を明確化。AIマーケのデータで前提を更新し、具体例と誤用の罠まで整理。稟議やピッチでもそのまま使えます。投資配分の判断が速くなります。