ユニティ（Unity）

Behavioral Principles

Summary

社会的影響・説得の中でのユニティ（Unity）は、相手を説得前から“味方”に寄せる「関係構築」の影響原理です。

一言で言うと、「“好き”より強い、“同じ側（one of us）”の力」です。」

いつ使うか：新規獲得のCPA改善だけでなく、コミュニティ／ロイヤルティ／紹介（Referral）を“施策”から“自分ごと化”へ引き上げたい時。

秀逸ポイント

ユニティの秀逸さは、「好意（Liking）を作れなくても効く」点にあります。Cialdiniは、表層の共通点で“感じが良い”を作るのがLikingだとすれば、ユニティは“同じカテゴリに属する”という所属感（Belonging）を作る力だと区別します。
さらに、ユニティは他の原理の“ブースター”にもなります。希少性や社会的証明が、外部者の声より「身内の声」として解釈されるため、同じ訴求でも反応率が変わります。
マーケティング実務では、コピーやクリエイティブの一文（「私も同じ立場です」等）で効きが変わる一方、誤ると分断（内集団ひいき／外集団攻撃）にも接続しうる“高出力”な概念です。だからこそ、倫理設計（どんな“私たち”を作るか）が成果とブランドを同時に左右します。

提唱者・発表時期

行動科学／説得研究で著名な社会心理学者 Robert B. Cialdini が、説得の原理を「6原理」から拡張し、第7の原理としてUnity（ユニティ）を提示しました。
Cialdiniは2016年の著作『Pre-Suasion』で、説得“前”に受け手の心的状態を整える重要性を論じ、その文脈で「共有されたアイデンティティ（we-ness）」の強さを強調しています。
その後、2021年の改訂版『Influence: New and Expanded』ではUnityが新たに加わり、体系としても「7原理」として整理されています。

詳細説明

1) ユニティとは何か（定義）

ユニティは「共有されたアイデンティティ（私たち意識）により、相手の提案を“外部からの説得”ではなく“同じ側からの提案”として受け取りやすくなる」状態を指します。Cialdiniは端的に「like you ではなく one of you」と表現しています。
InfluenceAtWork（Cialdiniの組織）でも、Unityは7原理の一つとして整理されています。

2) なぜ効くのか（理論的背景：社会的アイデンティティ）

ユニティは、社会心理学の社会的アイデンティティ理論（自分を「個人」だけでなく「集団の一員」として捉える枠組み）と親和性が高いです。
また、最小条件集団パラダイムが示すように、人は些細な分類でも内集団バイアスを起こし得ます（＝“私たち”は意外と簡単に立ち上がる）。
このため、「同郷」「同職種」「同じ課題を抱える人」「同じプロジェクトの当事者」など、分類ラベルの設計が説得効果に直結します。

3) 混同しやすい概念との違い（比較表）

概念何を根拠に動くか典型表現ユニティとの違い
ユニティ（Unity）所属（同じ側）「私たち」「同じ立場」“好意”不要でも成立しうる
好意（Liking）好感・類似・親近感「感じが良い」「趣味が合う」表層の共通点中心。ユニティは“カテゴリ所属”が核
社会的証明（Social Proof）多数派・他者の行動「みんな使ってる」“誰の多数派か”が重要。ユニティがあると「身内の多数派」になる
コミュニティ（Community）構造（場）・関係性の継続「参加する場」「運営」コミュニティは“器”。ユニティは“心理状態”。コミュニティがなくてもユニティは起こる
ブランドコミュニティブランド中心の社会関係「ファン同士の関係」学術的には“構造化された関係”が条件

コミュニティとの違い（重要）
コミュニティは「場・制度・参加導線・運営」といった“仕組み”の話です。一方ユニティは、「その瞬間に相手が“私たち側”だと感じるか」という“認知・感情のスイッチ”です。
したがって、コミュニティ施策（会員制度、サロン、SNSグループ）を作っても、ユニティが設計されていなければ「人が集まるだけ」で終わります。逆に、コミュニティがなくても、コピーや体験設計でユニティが立てばCVRが動くことがあります（例：「私もこの大学の学生です」の一言で寄付が増えた研究例）。

4) “マクロなナッジ／ミクロなナッジ”としてのユニティ

ナッジ（nudge）は「選択肢を禁じず、インセンティブを大きく変えずに、選択アーキテクチャで行動を予測可能に変える介入」と定義されます。
ユニティは、ナッジの中でも特に**“事前の解釈フレーム（この人は身内か外部者か）”**を変えるため、Pre-Suasion（説得前の準備）として効きます。

  • マクロなナッジ（環境側）：会員制度／認定バッジ／“当事者ラベル”の付与（例：認定ユーザー、卒業生、同業者ネットワーク）

  • ミクロなナッジ（接点側）：LPの一文、フォーム直前の文脈、導入動画の語り口を「私たち」基調へ（ただし虚偽は逆効果）

5) ラポール、ミラーニューロン、同期（シンクロ）との接続

ラポール（rapport）は信頼形成の基盤で、研究では**ポジティブ感情・相互注意・協調（同調）**などの要素として整理されます。
また、非意識的な模倣（いわゆる“カメレオン効果”）は関係形成に寄与し得ることが報告されています。
ここから実務的には、「同じ動き／同じリズム／共同作業／同時体験（同期）」がユニティを補助する、という設計が可能です（例：チャレンジ企画、同時視聴、共同投稿）。
一方で、ミラーニューロンは魅力的に語られがちですが、共感など複雑な機能との関係は単純ではない、という批判的整理もあります。したがって施策上は「科学っぽい言葉で正当化」するより、**同期体験→ラポール→“私たち”**という観察可能な設計に落とすのが安全です。

6) 倫理・副作用（分断を“成果”にしない）

ユニティは強力ゆえに、安易に使うと「敵を作って結束させる」方向へ滑りやすい（政治的分断の例が語られることもあります）。
マーケティングでは、短期KPIのために外集団を暗に貶めると、長期的にはブランド毀損や炎上、採用・パートナーシップにも波及します。設計上の原則は、“we”を狭めて勝つより、“we”を広げて育てるです。

具体例／活用案

事例1：Nike Run Club（「クラブ」を実体化して“世界チーム”にする）

Nike Run Clubは「When we say ‘club,’ we mean it」と掲げ、友人や他のランナーと“体験とチャレンジ”でつながる設計を前面に出しています。
特にCommunity Challengesは「世界のランニングチームの一員として、集合距離目標に向けて一緒に走る」と説明され、単なる運動アプリを“私たちのクラブ活動”へ変換しています。
示唆：プロダクト価値（機能）を説明する前に、参加者の自己定義を「個人」→「クラブの一員」へ寄せる。AIマーケなら、行動ログから“所属に刺さる言い方（例：初参加者／復帰者／継続者）”を出し分けつつ、言い過ぎ（過度な馴れ馴れしさ）を避けるガードレールが重要です。

事例2：Harley-Davidson H.O.G.（所有体験を“メンバーシップ”に昇格）

H.O.G.は「全世界のハーレーオーナーが情熱を語り合い、一緒に自由を祝う場」と公式に説明され、所有を“所属”へ転換しています。
Harleyのブランドコミュニティ構築はHBRでも重要事例として取り上げられています。
示唆：ユニティは「購入後」に強く効きます。CRM（メール、アプリ、イベント）で“私たち言語”と儀式（参加・称号・ストーリー）を設計すると、LTVや紹介の説明コストが下がります。

事例3：LEGO Ideas（共創を“ファンの当事者性”に変える）

LEGO Ideasは、ファンが作品を投稿し、投票（support）し、条件を満たすと製品化検討に進む共創プラットフォームです。
「10,000 supporters」が大きなマイルストーンであり、到達後にレビュー対象になると明記されています。
示唆：ユニティを最短で立てる方法の一つは「共同で作る」です。生成AIを使うなら、投稿支援（アイデアの言語化、画像生成の補助、テンプレ提供）を行い、作品の主語をあくまでユーザーに置くと、当事者性（＝ユニティ）が崩れにくいです。

事例4：ブランドコミュニティ研究が示す“器”の条件

ブランドコミュニティは学術的に「ブランドに対する称賛者の間にある、構造化された社会関係に基づく、地理に依存しないコミュニティ」と定義されます。
示唆：コミュニティは“あると良い”ではなく、運営・規範・関係性を要する重い投資です。だからこそ、先にユニティ（私たち）を立て、後から器（コミュニティ）を拡張する順序が合理的です。

よくある誤用（注意）

  1. 「コミュニティを作ればユニティが生まれる」と思い込む
    参加導線だけ整えても、当事者ラベル／共通の物語／同期体験がないと“掲示板”で終わります。

  2. “私たちは家族”を乱用する（虚偽・誇張）
    ユニティは強い分、実態が伴わないと反発を生みます。AIでコピーを量産するときほど、根拠データ（本当に共有している属性）と運用ルールが必要です。

  3. 外集団を作って結束させる（短期は効くが長期で毀損）
    分断は一時的に行動を作れても、ブランドの信頼・採用・パートナーに副作用が出ます。

すぐ使える問い（Killer Question)

  1. 私たちは、顧客を“ユーザー”として扱っていないか？ 「同じ側（one of us）」に入れるラベル（同業・同じ課題・同じ目標）がないと、機能説明は最後まで“他人事”になりやすい。

  2. ユニティを作るために、“共に行う体験”を設計できているか？ 共同作業や同期（チャレンジ、共同投稿、共創）はラポールと当事者性を生み、広告より強い継続・紹介の理由になり得る。

  3. “私たち”を狭めて成果を出していないか？ 敵や外集団を暗に作ると短期は伸びても分断を固定化する。長期の信頼を守るなら“私たち”を広げる設計が必要。

 

参考文献リスト

チャルディーニの著作（主要文献）

  1. Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

  2. Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion

チャルディーニの組織・公式情報

  1. Influence At Work – 7 Principles of Persuasion

  2. Influence At Work – About Our Company

  3. Influence At Work – LinkedIn

  4. Influence At Work – YouTube

Unityの原理に関する解説記事

  1. What is Unity, Cialdini’s 7th Principle? – Neuroscience Marketing

  2. Unity: Robert Cialdini’s New 7th Principle of Influence – Medium

  3. The gentle science of persuasion, part seven: Unity – ASU News

  4. Unity: Cialdini’s 7th Principle of Persuasion, Explained – YouTube

  5. How to Use the Persuasion Principle of “Unity” at Work – Axero Solutions

  6. The Power of Unity: Robert Cialdini Expands His Best Selling Book – Behavioral Grooves Podcast

チャルディーニの7原理全般に関する資料

  1. Cialdini’s 7 Principles of Persuasion: A Guide to Influence – Cognitigence

  2. Cialdini Principles: 7 Principles of Influence (+ Examples) – Gust De Backer

  3. The Psychology of Influencer Marketing with Cialdini’s Principles – Zion & Zion

  4. 7 Principles of Psychological Persuasion – Sprouts Learning Videos

  5. Influence by Robert B. Cialdini – Novagram Blog

企業事例：LEGO Ideas

  1. LEGO Ideas – How It Works

  2. LEGO Ideas – Rules & Guidelines

  3. LEGO Ideas – Blog (2025年レビュー情報)

  4. Lego Ideas – Wikipedia

  5. LEGO Ideas: How It Works, Fan Voting, and How to Submit – Toys N Bricks

企業事例：Nike Run Club

  1. Nike Run Club: Running into the future with community-driven fitness – Social.plus

  2. Nike Run Club – Official App

  3. Nike Run Club Gamification Examples – StriveCloud

  4. Community Decoded: 5 Ways Nike Wins With Community Marketing – Skeepers

  5. Nike Brand Community: Building Loyalty and Engagement – Arena

  6. How brands are leveraging the rapid rise of run clubs – Notice

  7. NIKE Run Club – The Bench

企業事例：Harley-Davidson H.O.G.

  1. Harley Owners Group (H.O.G.) – Harley-Davidson USA

  2. H.O.G. Chapters – Harley-Davidson USA

  3. Harley Owners Group – Wikipedia

  4. Harley Owners Group (H.O.G.): A Community United by Passion – Motorcycle Mat

心理学理論：社会的アイデンティティ理論

  1. Social Identity Theory In Psychology (Tajfel & Turner, 1979) – Simply Psychology

  2. Social identity theory – Wikipedia

  3. Tajfel & Turner (1979). Social Identity Theory – ResearchGate

  4. The Social Identity Theory of Intergroup Behavior – APA PsycNet

  5. Social identity and intergroup behaviour – Henri Tajfel (1974)

  6. Tajfel and Turner’s social identity theory – The Open University

  7. Social Identity Theory – ScienceDirect Topics

  8. Social Identity Theory: The Science of “Us vs. Them” – YouTube

  9. Social identity theory – EBSCO Research Starters

心理学理論：最小条件集団パラダイム

  1. Minimal group paradigm – Wikipedia

  2. Minimal Group Paradigm Definition – Psychology Glossary

  3. Minimal Group Paradigm Study experiments Henri Tajfel – Age of the Sage

  4. The origins of the minimal group paradigm – APA PsycNet

  5. Henri Tajfel and the “Minimal Group Paradigm” – YouTube

  6. The Minimal Group Paradigm – ABLConnect (Harvard)

  7. Minimal Group Procedures and Outcomes – Collabra: Psychology

  8. Key study: Tajfel (1970) Minimal group paradigm – 教育資料

  9. Creating the Minimal Group Paradigm – JoVE

  10. The Minimal Group Paradigm – Vocal Media

その他の関連情報源

  1. Reddit – What are the chances that a Lego Idea that achieves 10k…

  2. Reddit – Nike Run Club Running community

  3. Reddit – HOG Member Worth It?

  4. 検証対象の原記事

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